MarketingKliki ne plačujejo računov. KPI-ji, povezani s prihodki, jih lahko.

Kliki ne plačujejo računov. KPI-ji, povezani s prihodki, jih lahko.

Podjetja dan danes tekmujejo za pozornost prav vsake potencialne stranke. V tem – izjemno konkurenčen svetu – velikokrat slišimo pritožbo ali vsaj opazko o tem, da marketing v podjetju ne deluje in da predstavlja nepotreben strošek. Največkrat to seveda pomeni, da podjetje kljub investicijam v oglaševanje, družbena omrežja, SEO ali vsebinski marketing ne vidi pričakovanih rezultatov. A resnična težava velikokrat ni v samem marketingu – temveč v merjenju rezultatov.

Trdo delo ni enako pametnemu delu

Marketinške ekipe pogosto delajo “na polno” – ustvarjajo vsebine, vodijo kampanje, testirajo oglase. Vmes uredijo še snemanje produkta ter popravke spletne trgovine… In seveda svoja marketinška prizadevanja komunicirajo z vodstvom podjetja. A brez jasnih ključnih kazalnikov uspešnosti (KPI), ki so neposredno povezani z dejanskimi poslovnimi cilji (kot so prihodki, stroški pridobivanja strank ali življenjska vrednost stranke), lahko delo marketinške ekipe hitro postane neučinkovito.

Podjetje morda meri število ogledov objav na družbenih omrežjih ali povečanje prometa na spletni strani, kar pa seveda nujno ne pomeni, da se spremljani kazalniki prevedejo v poslovni uspeh.

 

Kaj je dober KPI?

Pred določitvijo pravih KPI-jev za rast podjetja, se moramo najprej vprašati, kaj dober KPI sploh je. Nikakor namreč ne moremo mimo tega, da v marketingu velikokrat merimo tisto, kar je “najlažje izmeriti” – všečke, sledenje, prikaze. To pa še zdaleč ne pomeni, da merimo tisto, kar je za podjetje najpomembnejše. Dober KPI mora podjetju pomagati pri sprejemanju odločitev, prilagajanju strategije in ocenjevanju dejanskega vpliva marketinških aktivnosti na poslovanje.

 

Lastnosti dobrega KPI-ja:
  • Povezan s poslovnimi cilji: KPI mora jasno odražati cilj, ki ga ima podjetje – naj bo to povečanje prihodkov, zmanjšanje stroškov, rast tržnega deleža ali izboljšanje uporabniške izkušnje.
  • Merljiv in konkreten: Kazalnik mora temeljiti na realnih podatkih, ne na občutkih ali mnenjih. Pomembno je, da je zelo jasno definiran.
  • Časovno opredeljen: KPI mora imeti določeno časovno komponento (tedensko, mesečno, kvartalno), da lahko spremljamo napredek in primerjamo rezultate skozi čas.

Namesto da merimo “všečke”, merimo npr. “število kvalificiranih leadov na teden” ali “konverzijsko stopnjo iz e-poštnih kampanj”.

 

KPI

Kaj meri

Zakaj je pomemben

ROAS (Return on Ad Spend)

Donosnost oglaševanja – koliko prihodkov ustvarimo za vsak vložen evro v oglaševanje.

Jasno pokaže učinkovitost oglaševalskega proračuna

CAC (Customer Acquisition Cost)

Povprečen strošek za pridobitev nove stranke.

Pomaga oceniti, ali so kanali pridobivanja strank stroškovno učinkoviti.

CLV (Customer Lifetime Value)

Koliko prihodkov bo stranka v povprečju ustvarila v celotnem življenjskem ciklu.

Omogoča boljše dolgoročno načrtovanje in ROI izračune.

Konverzijska stopnja

Delež uporabnikov, ki so izvedli želeno dejanje (nakup, prijava, oddaja povpraševanja).

Ključno za optimizacijo prodajnega lijaka.

CTR (Click-Through Rate)

Delež uporabnikov, ki so kliknili na oglas ali povezavo glede na število prikazov.

Dobro meri privlačnost vsebine ali oglasa.

Število kvalificiranih leadov (MQL, SQL)

Koliko potencialnih strank izpolnjuje kriterije za nadaljnjo obravnavo.

Omogoča usklajevanje prodaje in marketinga.

Engagement rate (za vsebinski marketing)

Interakcija uporabnikov z vsebino (komentarji, delitve, čas branja).

Pomaga razumeti, kaj resonira z občinstvom.

Bounce rate

Delež obiskovalcev, ki zapustijo spletno stran brez interakcije.

Kaže na kakovost ciljne strani in relevantnost vsebine.

Net Promoter Score (NPS)

Pripravljenost strank, da priporočijo vaše podjetje.

Posredno meri zadovoljstvo in zvestobo strank.

Primeri iz prakse:

Primer 1: 300% povišanje konverzij skozi prestrukturiranje KPI

Podjetje A je porabilo 15.000 € za Facebook oglaševanje v treh mesecih. Imeli so 1 milijon prikazov in 50.000 klikov – a nobenih novih strank. V poročilu so pisali o “dobri dosežnosti”, vendar ni bilo KPI-jev, ki bi bili vezani na prodajo. Po prestrukturiranju meritev in ciljev so začeli meriti pridobljene kvalificirane leade in dejansko konverzijo v stranko. Oglaševanje so nato prilagodili in v naslednjih treh mesecih z enako investicijo dosegli 300 % več konverzij.

Primer 2: Določitev metrik ROAS, konverzijske stopnje ter povprečne vrednosti nakupa

Cilj podjetja je bil povišanje prodaje, vendar so kljub temu kot glavno metriko še vedno jemali  "več obiskov spletne strani". Po prestrukturiranju KPI-jev so se odločili za spremljanje ROAS, konverzijsko stopnjo ter povprečno vrednost nakupa. Zastavili so si naslednje:

  • ROAS ≥ 4 (vsaj 4 € prihodka na 1 € oglaševanja)
  • Konverzijska stopnja ≥ 2,5 %
  • Povprečna vrednost nakupa ≥ 40 €

Ti KPI-ji jim niso povedali le, koliko ljudi pride na njihovo spletno stran, temveč koliko od njih kupi, koliko zapravijo in koliko jih to stane.

Zakaj je to pomembno?

Brez pravih KPI-jev marketing deluje v vakuumu. Uspeh se meri napačno, strategije se težko optimizirajo, in komunikacija z vodstvom podjetja postane nejasna. Z dobro zastavljenimi kazalniki pa marketing ni le ustvarjalni oddelek – postane strateški partner v rasti podjetja.

Kreativne kampanje, lepi vizuali in viralne vsebine so pomembne – a če niso usmerjene v merljive cilje, postanejo le “šum”, ki nas lahko velikokrat celo umakne s poti, ki jo zasledujemo.

 

Kako začeti?

  • Povežite marketinške cilje s poslovnimi rezultati.
  • Postavite jasne in smiselne KPI-je.
  • Uporabljajte orodja za natančno sledenje dogajanju na spletnem mestu in oglaševalskih ter socialnih platformah.
  • Redno preverjajte metrike in jih prilagajajte.
  • Odstranite “neuporabne” metrike, ki ne prinašajo vpogleda.

V digitalnem marketingu se pogosto ujamemo v past “dobrih številk” – visoki CTR, ogromno prikazov, veliko sledilcev. A nobena od teh metrik ne plača računov. Podjetja ne živijo od klikov, temveč od prihodkov. Če vaša oglaševalska kampanja doseže 100.000 ljudi, a ne prinese nobene konverzije, ste v bistvu samo “zakurili” proračun. Po drugi strani pa en sam klik, ki vodi do dejanskega nakupa, pomeni merljiv in poslovno pomemben rezultat. Zato je ključno, da marketing usmerimo v KPI-je, povezane s prihodki – kot so ROAS, CAC, CLV ali dejanske konverzije. Le tako bo marketing postal investicija z jasnim donosom, ne pa le postavka v Excelu brez poslovne vrednosti.

POVZDIGNITE SVOJE POSLOVANJE NA NOV NIVO

SKUPAJ Z NAMI

Visokokakovostne rešitve po vaši meri.

KONTAKT

info@sleek.si
Videm 18M
1262 Dol pri Ljubljani